※ 2015/7/9：雑感を追記、リライトしました。
今の時代にあった方法で集客する
『株式会社グリーゼ』が発表した「第１回 BtoB企業 マーケティング実態調査」に、興味深いことが書かれていましたので情報共有と共に、私の雑感をまとめてみます。
見込み客との関係性を深めるツールとしての、マーケティング・オートメーションを「導入済み」と「今期中に導入したい」合わせて、17.9%に。
「集客予算を増やしたい分野」1位は、「コンテンツマーケティング」（SEO）。
「購入意志決定の決め手」1位は、「担当者との電話のやりとり」。
引用：
この結果からBtoCに限らずBtoBであっても、コンテンツマーケティング（コンテンツSEO）に力を入れたいという企業が多く、それだけ今はコンテンツSEOを重要視しているということが分かります。
今の時代、突然の営業電話から即「成約」に結びつくことは「ほぼ」ありません。
知らない人から突然電話が掛かってきて、聞きたくもない自社サービスについていちいち説明されても、こちらとしては「知らんがな（怒）」の一言ですよね。
余程自分が欲しい商品、サービスであり、かつ電話が掛かってきたタイミングがよくないと、成約どころか詳しい話を聞こうとも思いません。
「Wantsの前のNeedsにすら気づいていない人に知ってもらうため」というのであれば、今の時代にあった方法で見込み客にお知らせすることが理に適っているというものです。
突然の電話よりも、事前に情報を提供出来ていれば成約に結び付く可能性は十分に上がりますし、絞込み、選択の自由をお客様に委ねることでその精度は更に増すことになります。
事前に情報を提供する仕組み、コンテンツSEOは正に今の時代にあったマーケティング手法であると言えます。
SEOサービスなどは特に「コンテンツSEO」があってこそだと私は考えます。
（SEOサービスほど、電話営業と相性が悪いものはないですよね。）
【SEO】まっとうなSEOなら電話営業をしなくても仕事の依頼はあります - 検索サポーター
ここから浮かび上がるのは、「①インターネットなどを通じてある程度情報収集をし、②購買製品をほぼ絞り込んだ上で、③セールス担当者と電話で話し、④その結果によって購入の意志を固める」というBtoB企業の購買プロセスです。
「会わずに調べたい」購入者と、「電話で話したい」販売者が出会うための手段として、最も注目されているのは、「コンテンツマーケティング」（SEO）でした。
引用：
コミュニケーションは大事！
最後の決め手はコミュニケーション
また、「コンテンツマーケティング」（SEO）によって獲得したリードを、「電話をかけられる関係」まで育成するための手段として、マーケティング・オートメーションを「導入済み」と「今期中に導入したい」という企業が、合わせて17.9%にも上りました。
引用：
マーケティング・オートメーションというと、今は多くの会社、企業がSalesforceなどのツールを導入しているのではないでしょうか。
いくらSalesforceが優れたツールであっても使うのは人間ですし、ちゃんと使いこなしている企業はあまりないと思われます。
その目的はあくまで円滑な営業活動であり、お客様とのコンタクトを助けるためのツールでしかないことを理解して使わないと、ツールの言われるがままに営業活動を行っても、お客様の心は掴めないでしょう。
（コンタクトするタイミング、頻度をツールに助けてもらっても、送るメールが「テンプレ」を感じさせるものだと、お客様は「手抜きしやがって・・・」と逆に印象を悪くすることもありますよ。）
特にBtoBの仕事において、最後の決め手となるのはコミュニケーションです。
いくらコンテンツSEOで集客し、お客様がよいサービス、商品だと思ってくれていても最後の商談で破断になることはよくあることです。
それはコミュニケーションを通して、「この人（会社）には任せられない（信頼できない）」とお客さんが判断をするからです。
（逆に「この人（お客さん）には売れない（サービスを提供出来ない）」と売る側（会社）が判断をすることもありますが。）
ネット上のコンテンツで美辞麗句を並び立てても、中の人である企業、人の「コンテンツ」がしっかり整っていないと、コミュニケーションを取る過程で「商品、サービスどころか会社として中身がないこと」を見透かされてしまいます。
内容が「ないよう」だ。
提供するものの質を上げる
SEOでお客さんを集めても、「中身がないのなら意味がありません」。
先ずは自分のビジネスに必要なコンテンツをしっかり揃えてください。
【SEO、SEM】集客活動を行う前にビジネスに必要なコンテンツを揃える - 検索サポーター
また、SEOはあくまで「集客の手段」です。
手段が目的になってしまってはいけません。
（SEOで）お客さんを集めた上で、何を提供するかをハッキリさせましょう。
【ブログ運営】SEOでアクセスを集めた後、どうするの？ - 検索サポーター
売りたい商品、サービスの質を上げ、その上でコンテンツSEOで集客することが出来れば、結果は自ずとついてくると私は考えます。
手段を目的にせず、かつ何を提供するかをハッキリさせた上で、コンテンツSEOを行いましょう！
